Umsetzung
Gebietsplanung und -optimierung
Der Außendienst ist nicht nur ein Kostenfaktor, sondern der wichtigste Umsatzmotor in einem Unternehmen. Umso wichtiger ist es, die Außendienstgebiete oder Serviceregionen effizient zu gestalten und regelmäßig zu überprüfen. Nur so können die teilweise knappen Ressourcen zielgerichtet eingesetzt werden.
Neue Potenziale für Produkte und Dienstleistungen aufzudecken und zu erschließen ist die Basis für zukünftiges Wachstum und nachhaltigen Erfolg im Markt über alle Länder hinweg.
Unsere Studie zur Gebietsplanung zeigt, dass die meisten Unternehmen ihre Vertriebsstrukturen nur bei akutem Handlungsbedarf prüfen und ggf. überarbeiten. Nur wenige führen Gebietsüberprüfungen und -optimierungen jährlich oder halbjährlich durch. Folglich werden Änderungsprozesse oft zu spät – wenn beispielsweise der Umsatz sinkt und die Marktbearbeitung ineffizient wird – oder unter enormem Druck angestoßen. Im schlimmsten Fall hat das Unternehmen zu diesem Zeitpunkt bereits Marktanteile verloren.
Mit RegioGraph kann dies jedoch leicht vermieden werden, indem die bestehende Vertriebsstruktur regelmäßig überprüft und neue Potenziale aufgedeckt werden.
In Kombination mit Gewerbepotenzialdaten können verschiedene Planungsszenarien erstellt und dabei individuelle Optimierungskriterien eingebunden werden:
Definition der Anzahl an Gebieten
Erstellung von Außendienst-Gebieten nach Erreichbarkeit zum Kunden
Gleichverteilung der Arbeitslast unter Berücksichtigung potenzieller neuer Unternehmen
Anschließend kann die aktuelle Marktausschöpfung angezeigt und realistische Wachstumsziele festgelegt werden. Steht eine größere Gebietsreform an, handelt es sich um einen komplexeren Prozess. Alle Beteiligten sollten hierfür rechtzeitig ins Boot geholt werden, um Änderungen transparent und verständlich zu kommunizieren.
Das jahrelange Wissen der Vertriebsmitarbeiter vor Ort kann durch eine Software nicht ersetzt, aber sinnvoll mit objektiven Fakten ergänzt werden. Die Darstellung von verschiedenen Planungsszenarien auf übersichtlichen digitalen Karten kann hierbei den Transformationsprozess entscheidend unterstützen.
Über das Online-Add-On RegioGraph TeamConnect können darüber hinaus alle erstellten Vertriebskarten mit dem Außendienst sowie beteiligten Akteuren geteilt werden. Jeder Mitarbeiter erhält somit schnell und einfach seine aktuellen Vertriebskarten mit allen wichtigen Informationen, welche er von unterwegs aus abrufen kann.
„RegioGraph hilft uns seit vielen Jahren, unsere Kundenpotenziale auf einer Karte darzustellen, Außendienstgebiete nach eigenen geographischen Kriterien zu schneiden und dann später gegenüber unseren Kunden auf einer Karte zu visualisieren. Einen großen Mehrwert bringt die punktgenaue Darstellung von weltweiten CRM-Informationen auf einer Karte – dies hilft oft, viel schneller Zusammenhänge zu erkennen als dies in einer simplen Tabelle möglich wäre.”
Stefan Storchmaier, Global Commercial Excellence - Agricultural Solutions, BASF SE
