Gewerbepotenziale identifizieren
Warum sind Gewerbepotenziale ein wichtiges Kriterium bei der Gebietsplanung im Hinblick auf die Optimierung der Vertriebsstruktur?
Für die Motivation der einzelnen Mitarbeiter ist es essenziell, dass Gebiete als gerecht empfunden werden. Neben der Anzahl der bestehenden oder potenziellen Kunden ist auch die daraus resultierende Arbeitslast maßgeblich für das Gerechtigkeitsempfinden. Darüber hinaus sollten Besuchsvorgaben nicht nur für bestehende Kunden, sondern auch für potenzielle Neukunden vergeben werden können. Haben einzelne Mitarbeiter aufgrund von Zusatzaufgaben nicht die volle Arbeitszeit zur Verfügung, sollte es möglich sein, auch dies bei der Planung zu berücksichtigen. Hierbei ist zu beachten, dass die Ziele immer gerecht verteilt werden. Mit der Planung von Gebieten unter Berücksichtigung von „individuellen Wachstumschancen“ können Akzeptanz und Motivation deutlich gesteigert werden.
Ja.
Nein.
Nein, aber wir denken aktuell darüber nach.
Will man die Ausschöpfung eines Gebietes ermitteln und daraus gegebenenfalls individuelle Wachstumsvorgaben ableiten, so benötigt man Potenzialdaten, die dem erzielten Umsatz gegenübergestellt werden können.
Die Einschätzung des Potenzials bestehender Kunden kann zum einen durch den eigenen Außendienst erfolgen. Dies stellt eine kostengünstige Variante dar, die darüber hinaus das interne Wissen zu den Kundenstrukturen mit einbindet. Eine solche Kenntnis ist jedoch immer sehr subjektiv und die Erfassung sehr aufwendig.
Eine objektivere Möglichkeit zur Einschätzung des Potenzials bieten externe Daten. Auskunfteien bieten Informationen über die Mitarbeiteranzahl und/oder den Umsatz von Unternehmen. Eine Kombination des internen Wissens mit dem Zukauf externen Daten zur Gewährleistung der Objektivität ist nach unserem Kenntnisstand immer empfehlenswert.
Um neue externe Potenziale für Unternehmen im B2B-Bereich zu finden, gibt es verschiedene Möglichkeiten.
So lassen sich Gewerbeadressen von Anbietern für Wirtschaftsinformationen, beispielweise von Dun & Bradstreet, hinzuziehen, welche gezielt individuelle Zielkundengruppen über die Auswahl nach bestimmten Branchen, Umsatz- und Mitarbeiterklassen erschließen. Durch die detaillierte regionale Auswahl von Potenzialdaten können Vertriebs- und Marketingaktivitäten gezielt eingesetzt werden.
In Kombination mit unserer Geomarketing Software RegioGraph lassen sich die vielfältigen Gewerbepotenzialdaten analysieren und filtern. Durch verschiedene Analyseoptionen innerhalb der Software ist es möglich, Bestandskunden und Gewerbepotenziale gegenüberzustellen und somit potenzialstarke Regionen auf einen Blick zu erkennen.
Je nach Branche ist es nicht nur relevant, die direkten B2B-Kunden zu erkennen, sondern auch deren Kunden- und Zielgruppenprofile zu verstehen. Dies gilt besonders für Hersteller von endverbraucherorientierten Produkten und Zulieferern.
Einen umfassenden Marktüberblick bietet hier die Geomarketing-Software RegioGraph. Neben den B2B-Potenzialadressen gibt es auch viele weitere Daten, um Endverbraucher zielgerecht lokalisieren zu können – wie z.B. Sortimentskaufkraft für dutzende Produktgruppen oder Bevölkerungsstrukturdaten zu Wohnstruktur, Alter, Einkommensklassen uvm.
