Der Außendienst im Wandel
Digitalisierung und Werteveränderung
Die Arbeitswelt hat sich in den vergangenen Jahren – getrieben von der Digitalisierung und dem Wandel von Werten, die uns als Mensch wichtig sind – stark verändert. Doch wie beeinflussen diese Entwicklungen die Unternehmen und deren Vertriebsaußendienst? Wir erleben im Austausch mit unseren Kunden, dass auch hier ein Umdenken stattgefunden hat.
Früher war der Außendienstmitarbeiter ein Einzelkämpfer mit alleinigem Fokus auf Umsatz. Er war unabhängig von Ort und Uhrzeit, aber oft auch der einzige Kanal des Unternehmens, um Neukunden und Umsatz zu generieren.
Digitalisierung und neue Medien erleichtern heute die gezielte Akquise und schnellere Abwicklung von Angebots- und Auftragsprozessen. Aber auch den Kunden verschafft es Erleichterung, sich bereits vorab über Produkte und Services online zu informieren. Wir können den Vermutungen, dass der Außendienst vor Ort zunehmend durch „remote“ ersetzt wird, getrost widersprechen. Allerdings beobachten wir in unseren Gebietsplanungen zunehmend, dass sich die Rolle des Außendienstes und dessen Stellenwert verändert.
Der Außendienst-Mitarbeiter entwickelt sich weg vom klassischen Verkäufer hin zum vertrauten Berater, der vor Ort beim Kunden den Bedarf analysiert und maßgeschneiderte Lösungen bietet. Nachhaltige Kundenbindung und Vertrauen generiert der Außendienst auch zukünftig primär auf zwischenmenschlicher Basis und nicht „remote“.
Dazu kommt, dass die Bevölkerung seit den letzten Jahren einem starken Wertewandel unterliegt. Waren bis vor einigen Jahren Gehalt und Karriere Bewertungskriterien für Zufriedenheit im Job, so nehmen Dinge wie Flexibilität, Work-Life-Balance und Vereinbarkeit von Beruf und Familie eine zunehmende Rolle bei Arbeitnehmern ein. Das wirkt sich auch auf die Rolle des Außendienst-Mitarbeiters aus. Der Umgang und das Bewusstsein des Außendienstes in Bezug auf Arbeitszeit ist heutzutage ein anderes als noch vor fünf bis zehn Jahren.
Diesem Wandel müssen wir als Unternehmen gerecht werden und Bedingungen schaffen, die diese Interessen auch unterstützen. Tun wir das nicht, werden wir es unter dem Aspekt des Fachkräftemangels schwer haben, unsere Kunden zukünftig angemessen zu bedienen.
ja
nein